Je wichtiger der Termin, desto länger darf die Vorbereitung dauern. Auf der anderen Seite haben Gründer*innen aber auch mehr zu tun, als nur den ganzen Tag Jurymitglieder, Ansprechpartner*innen oder Investor*innen zu stalken.
Daher braucht es ein Framework, das dir dabei helfen soll, die Vorbereitung effizient zu gestalten. Daher stellen wir dir hier die Methode vor, die wir selber auch benutzen, um uns auf wichtige Gespräche und Pitches vorzubereiten.
Die Leitfrage, mit der wir die Vorbereitung angehen lautet:
Als WER spreche ich zu WEM aus welchem ANLASS und zu welchem ZWECK?
Das mag simpel erscheinen, aber hinter den einzelnen Schlagworten stecken einige Punkte. Und die gehen wir jetzt einmal durch.
Überlege dir zunächst, wie du in der Gesprächssituation oder bei dem Pitch wahrgenommen werden könntest. Was wissen deine Zielpersonen von dir? Es kann durchaus helfen, wenn man ein unbeschriebenes Blatt ist. Aber vlt haben sich die Wege deiner Zielperson und dir schon einmal gekreuzt.
Wenn du dir bewusst bist, wie du wahrgenommen wirst, kannst du im Termin dieses Bild leichter beeinflussen.
Es ist sehr hilfreich, sich die Gesprächspartner*innen vor dem Termin einmal genauer anzuschauen. Für eines unserer Teams hat sich diese Recherche als elementar erwiesen. So kam kurz vor dem Termin raus, dass der Gesprächspartner einen wissenschaftlichen Hintergrund in genau dem Feld des Startups besitzt. Inklusive Doktortitel. Daraufhin hat das Startup das Deck speziell auf diese Person zugeschnitten und die Zielperson auf dem richtigen Level abgeholt.
Die wichtigen Fragen zu diesem Punkt:
1) Mit wem findet der Termin statt?
2) Welche Funktion haben diese Personen?
3) Welche Ausbildungen und Hintergründe bringen deine Gesprächspartner:innen mit?
4)Welche persönlichen Ziele könnten verfolgen die einzelnen Teilnehmenden des Termins? (Positionierung im Unternehmen, Umsetzung von Projekten, Investment, Exit, etc.)
Nach Gesprächen hat man zunächst einen subjektiven Eindruck. Und dieser wird gern vermischt mit den messbaren Ergebnissen eines Termins. Dadurch wird ein sympathischer Termin häufig als positiv bewertet, während schwierigere aber ergebnisreichere Gespräche einen faden Beigeschmack hinterlassen. Um immer besser darin zu werden, in Gesprächen deine Ziele zu erreichen und Muster zu erkennen, was das mögliche Outcome angeht, ist es entscheidend, dass du deine Vorstellungen vorab und das Ergebnis gegenüberstellst.
Dazu kannst du dich mit folgenden Fragen vorbereiten, die du nach dem Gespräch direkt noch einmal dagegenhalten kannst:
1) Was ist eine realistische Zielerwartung? (Innovationsmanager unterzeichnen keine Veträge)
2) Welche Zusagen können die Gesprächspartner machen?
3) Wie soll es weitergehen?
4) Welche weiteren Schritte sind notwendig? (Due Diligance, IT-Überprüfung, Entscheider dazu holen, etc.)
Diese Leitfrage ersetzt keine inhaltliche Recherche. Und sie ist auch nicht in Stein gemeißelt, was die Inhalte angeht. Wir wollen dir damit eine Struktur anbieten, die du nutzen kannst, um dich strukturiert und systematisch auf Termine vorzubereiten. Im stressigen Tagesgeschägt bleibt oft nicht viel Zeit. Daher braucht es Routine und feste Strukturen, damit du nicht unvorbereitet in Termine "hineinstolperst".
Wichtig ist insbesondere die Zielerwartung. Du wirst dich nicht immer zum besten Outcome improvisieren können.
